مدیران موفقی همچون ایلان ماسک و ریچارد برانسون در مصاحبه‌های کاری چه می‌پرسند
ژانویه 5, 2018
۱۹ اشتباه مهلک زبان بدن که مانع پیشرفت شغلی می‌شود
ژانویه 6, 2018


هر کسب‌وکاری نیاز به فروش دارد. فروش و در کنار آن کسب سود یکی از مهم‌ترین ابعاد کار شماست. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای باشید وظیفه‌ی مهم شما این است که این جمله را از ذهن مخاطب پاک کنید: «نیازی به این خرید نیست.» نباید بگذارید که مشتری احتمالی و بالقوه از فکر خرید منصرف بشود. همه‌ی ما گاهی انگیزه خرید و تصمیم به آن داریم اما تردیدهایی برای قطعی‌ کردن خرید و پرداخت در ذهن‌مان شکل می‌گیرد: حالا واقعا بهش نیاز دارم؟ اصلا برای چی بخرمش؟ و هزاران عبارت دیگر که پای‌مان را برای رفتن به سوی صندوق و پرداخت سست می‌کند. اما تصور کنید با واژه‌ و عباراتی مواجه شوید که شما را وسوسه می‌کنند: ۵۰ درصد تخفیف، مهلت حراج فقط تا فردا و… . درواقع این عبارت‌ها از جمله برترین جملات تبلیغاتی موثر برای افزایش فروش و متقاعد کردن خریدار احتمالی هستند. این عبارت‌ها از نظر روانی در مقابل تردیدها می‌ایستند و نباید با دغل‌بازی اشتباه گرفته بشوند. برای آشنایی بیشتر با این ترفندها با ماه همراه باشید.

ایجاد تمایل به خرید با ترفندهایی کارساز

با دانستن ترفندهای فروش می‌توان فرایند متقاعدکردن مخاطب را دست‌کاری کرد و او را به سمت معامله‌ای سوق داد که برای طرفین سودآور است. به‌عنوان فروشنده‌ای موفق باید کاری کنید که مشتری بالقوه از حالت: «به به، چه محصول خوبی، بعدا شاید بخرمش» به « وااای عالیه، منم یکی می‌خوام» تغییر حالت بدهد.

نمونه‌ای از ترفندهای کارا از این قرار هستند:

  • قراردادن مدت محدود و ضرب‌الاجل برای حراج و انواع تخفیفات
  • استفاده از تأیید عمومی برای تبلیغات اثربخش محصول و کمک‌گرفتن از شاهدان و خریداران راضی قبلی
  • ارائه‌ی تخفیف بعد از اعلام قیمت اصلی
  • ایجاد یک برند که الهام‌بخش و نماد هویت و روحیه خریدار است.

این روش‌ها باعث می‌شوند که مخاطب به‌سوی خرید محصول شما ترغیب بشود و تردیدها و دلواپسی را برای نهایی‌کردن خرید خود کنار بگذارد.

تفاوت دغل‌بازی و ترفندهای فروش

دغل بازی در فروش

فرض کنید، می‌خواهید افراد را برای رفتن به باشگاه یا خرید تردمیل تشویق کنید. در این صورت می‌توانید به کمک ترفندهایی آنها را ترغیب کنید. مثلا مزایایی را برشمارید که این سبک از ورزش در اختیار افراد قرار می‌دهد.

می‌توانید مزایا را این‌طور برشمارید:‌

  • باشگاه‌رفتن باعث فراهم‌آوردن امکان ورزش در کنار دوستانی جدید و ایجاد انگیزه‌ی بیشتر می‌شود.
  • استفاده از تردمیل باعث افزایش میزان کنترل شما بر سبک و میزان ورزش‌کردن‌تان می‌شود.

اما حواس‌تان باشد که وعده‌های دروغین و دغل‌بازی را وارد روش‌ها و ترفندهای فروش‌تان نکنید. با جملات بالا درواقع شما در احقاق هدف اصلی بازاریابی گام برمی‌دارید. یعنی به‌جای فروش محصول یا خدمت، دست به فروش مزایا و البته کاربرد به مشتریان می‌زنید.

حال تصور کنید برای جلب مشتری به باشگاه‌تان از وعده‌هایی استفاده کنید که در عمل امکان دسترسی به آنها وجود ندارد. مثلا آب‌شدن چربی‌های شکم تنها در دوهفته. خب بدیهی است که چنین وعده‌ای امکان‌پذیر نیست و از مصادیق بارز دغل‌بازی به‌شمار می‌رود.

نمونه‌ای از این وعده‌های دروغین را حتما شما هم دیده‌اید:

  • از دست‌دادن چربی‌ها در ۲ هفته؛
  • آموزش طراحی دکوراسیون داخلی در ۱۵ روز؛
  • ازبین‌بردن چروک صورت با یک بشکن و هزار و یک وعده توخالی دیگر که بیشتر خنده‌دار هستند تا مؤثر.

این دست از تبلیغات و ترفندهای قلابی به بی‌اعتمادی مخاطب نسبت به برندهای مختلف دامن می‌زنند. این دغل‌بازی یعنی خود می‌دانید که وعده‌هایتان مسخره و توخالی است اما همچنان برای فریفتن عده‌ای از مخاطبان از آنها استفاده می‌کنید.

اگر بتوانید پیشنهادهایی به مشتری ارائه کنید که موجبات ارزش‌آفرینی را برایش فراهم می‌کنند، از ترفندها استفاده‌ی مؤثری کرده‌اید، اما درصورتی‌که وعده‌های پوچ بدهید و صرفا ادعا کنید بسیار شارلاتان و حقه‌باز هستید و بهتر است به تغییر رفتار و شروع کسب‌وکاری شرافت‌مندانه بیندیشید.

صداقت و ترفندهای مفید

اگر در سرتان چنین تفکراتی پدیدار می‌شوند، در دسته‌ی فروشندگانی هستید که از ترفندهای مفید استفاده می‌کنند:

  • ارسال این محصول در ۲ روز غیرممکن است، پس باید واقع‌بین باشم و بازه‌ی ارسال را به یک هفته تغییر بدهم.
  • از خودنمایی بی‌جا خوشم نمی‌آید و بهتر است واقع‌بینانه و دوستانه به تبلیغ بپردازم.
  • باید نسبت به تبلیغات و بازاریابی دقیق‌تر عمل کنم گویا کمی آزاردهنده عمل می‌کنم.

اما اگر جملات زیر در ذهن‌تان نقش می‌بندد، باید گفت که دغل‌بازی را سرلوحه‌ی کارتان قرار داده‌اید:

دغل‌بازی

  • گیرم که کمی آزاردهنده هستم، خب همه همین‌کارها را می‌کنند.
  • من از این محصول استفاده نکرده‌ام اما مشتری شاید خوشش بیاید.
  • من به این حق‌العمل و کمیسیون خیلی نیاز دارم پس هر طور شده باید محصول فروخته بشود.
  • این موارد و هزاران شیوه‌ی دیگر نشان از دغل‌بازی در کار دارند و باعث می‌شوند که مخاطب فریب داده شود.

جان کلام

عروسک‌گردان

باید بپذیرید که فروش صادقانه و استفاده از ترفندهای مثبت نیز باعث فروش می‌شوند و برای دست‌یابی به سود و رونق نباید از راه‌های پست و ناجوانمردانه استفاده کرد. اگر سعی می‌کنید رفتارهای خود مبنی بر ادعاهای پوچ و دروغ‌های فروش را توجیه کنید، باید بی‌تعارف بگوییم که شما دغل‌باز هستید.

یادتان باشد مرز میان ترفندهای مناسب و دغل‌بازی را گم نکنید. اگر شما جوایز و اعتبار زیادی در سطح وسیع پیدا کرده‌اید، اعلام آن به مخاطب به معنای خودنمایی بی‌اساس نیست. شما با این کار ضمن تبلیغ توانایی‌هایی خود می‌توانید اعتماد خریداران را نیز دوچندان کنید.

فراموش نکنید مشتری شما، خواهرتان، برادرتان، عمو و خاله و… است. پس چرا سعی می‌کنید آنها را فریب بدهید. دغل‌بازی شاید چند بار تأثیر داشته باشد اما مطمئنا باعث ضربه‌زدن به شما، مشتری و کسب‌وکار می‌شود.

این کتاب پرطرفدار را از دست ندهید

فروش خود را در هر شرایطی افزایش دهید.


42000تومان



لینک منبع